Il ping pong delle vendite

ping pong

Chiunque abbia lavorato nel settore commerciale si sarà di certo trovato nel ping pong delle responsabilità che si verifica quando tardano ad arrivare i risultati legati al lancio di un nuovo prodotto: i manager delle vendite danno la colpa al prodotto di scarsa qualità o troppo costoso; rispondono i marketing manager dicendo che il prodotto è in linea con il mercato e la colpa è di altre aree funzionali; e così via.

Questo rimbalzo potrebbe essere evitato se si considerassero le attuali dinamiche di mercato: gli scambi commerciali sono veloci, condizionati fortemente dagli e-commerce, dai social network e quindi il rapporto B2C si fa molto stretto. Purtroppo invece i manager che gesticono le vendite sono molto lontani dalla mentalità di chi progetta queste strategie.

Dato paradossale è che sono sempre più i capi d’azienda provenienti dal settore commerciale, mentre fino agli anni ’90 venivano dal marketing, amministrazione e finanza.

Si tratta dunque di formulare un piano organico e continuativo nel tempo tra CDA e la forza vendita. La chiave è mettere al centro le vendite, anche se la strategia dovesse presentare delle falle. Bisogna considerare il venditore non come un veicolo alla vendita, ma un creatore di valore aggiunto nel rapporto azienda-mercato.

Una volta riconosciuta l’importanza delle vendite occorrerà muoversi di conseguenza, investendo sulla formazione dei venditori per allineare le loro competenze con le esigenze di mercato e allo spirito dell’azienda. Un piano formativo organico e ben strutturato diventerà un elemento chiave nell’intera strategia aziendale.

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